突然ですが質問があります。

みなさんにはトラウマってあるでしょうか？

トラウマでなくても、普段嫌なことがあったり、それをふと思い出してしまったりすることってありますよね。そういう時は、嫌な感情がちらついて心のバランスを崩してしまったり、いつもの自分でいられなくなったりします。実は、その悩みを解消するための３つのコツと考え方があるんです。結構強力ですよ(^^)

⒈　夜寝る前に、頭の中に黒板をイメージしてください。その黒板には今日起きた嫌なことが書いてあります。それを、黒板消しで消しちゃうんです。すると案外すっかり忘れさせてくれます。

⒉　嫌なことが起きた時は、「でも、まぁいっか。おかげで◯◯になれたんだし。」と考えるようにする。この◯◯には、あなたがその嫌なことに遭遇したおかげで得られた恩恵を入れましょう。

（例）おかげでうまくいかない方法がひとつ分かった！おかげで自分の付き合うべきタイプの人が分かった！etc...

→　あなたに起こるすべての出来事は未来のあなたにつながっています。「過去がこうだったから今がこうなんだ」ではなくて、「未来にこうなるために今こうなんだ」と考えましょう。

⒊　嫌いな人、好きじゃない人がいる時の考え方

「嫌いな人のことを考えて頭を悩ませてるくらいなら、あなたの好きな人や大切にしたい人をどうやって喜ばせてあげるかに頭を使ってあげなさい。そうでないと、あなたの頭がもったいないでしょ。」

どうでした？嫌なことが起こったり恐れや不安を抱える時って、何かに挑戦していたり頑張っている人ほど多いですよね。それでも限られた人生です。全部ネガティブはポジティブに変えてしまって損はない（逆に得しかない）と思います^^

それでは、今日のテーマ「売れない広告にまだ、ムダ金使いますか？　〜集客が上手くいかない本当の理由〜」の後編です。（前回はこちら↓）

ビジネスをやっている人は必読だと思います。神田さんの指摘する「売れない企業」が僕の周りにめちゃめちゃ思い当たる節がありますのでw

お客が自動的に生み出されるシステム!?　〜 高収益企業が他に教えたくない感情マーケティングとは 〜

前回に引き続き神田さんの著書についての紹介記事です。↓

前回は集客が上手くいかない７つの原因についてお話ししました。ここで少しおさらいしておきましょう。

集客が上手くいかない７つの原因

原因１：成熟期の商品を売っている

原因２：広告宣伝の本当の反応率を知らない

原因３：価格設定を低くすれば売れると思っている

原因４：売り込もうとしている

原因５：気に入られようとしている

原因６：周囲の雑音に惑わされている

原因７：出す広告（売り手の感情）と客の感情にズレがある

そう。要点をまとめると、「商品説明や売り込みをかけるよりもまずお客の感情を掴むこと」が大切だという話でした。

その主な理由としては、「人は売り込みが大嫌い」だということ、「お客は購買を感情で判断する」ということの２つが挙げられましたね。

では、お客の感情を掴んで集客から成約まで結びつけるためには、具体的に何をすればいいのでしょう？

そこで登場するのが、今までのマーケティング法とは一線を画する「エモーショナルマーケティング」です。

神田さんは言います。

このエモーショナルマーケティングを使えば、もはやあなたがお客を探して売り込みをする必要がない。お客さんがあなたを探し出し、「お願いします」と集まってくる。

例えばあなたが寝ている間に、広告が勝手に仕事をして電話を鳴らしてくれる。

お客が自動的に生み出されるシステムなのだ、と。

んー、かっこいいっすねw

それではいったいエモーショナルマーケティングってどんなものなんでしょうか？

これを使いこなす上で、まず最初にあなたがするべきことは「お客さんがあなたを見つけ、あなたまで辿り着くためのシステム」をつくること。

ただし、エモーショナルマーケティングではいきなり売り込みをかけません。小さなステップをいくつも用意して、お客さんが心理的障壁を感じず一歩一歩スムーズに登ってこれるための階段を作ります。

そしてあなたは、お客さんが一歩一歩登って来るたびにインセンティブを与えます。

これを神田さんは段階式営業と呼びます。

お客さんが感じる「商品を見つけて」「購買するまで」に乗り越える心理的ハードルを低くすると同時に、階段を登るごとにインセンティブを与えることで、お客さんが自ら登って来られるようなスムーズな階段を設計します。

僕たちが見かける広告の多くは商品と値段が表示されており「いかがですか？」というスタイルですよね。これでは、入りでいきなり売り込みをかけているようなもの。

本当にその商品が欲しいお客さん以外にとっては、電話をかけたり問い合わせたりすることでしつこい営業マンから売り込みをかけられないか、と心配になりますよね。

心理的ハードルが初めから高すぎるんです。だから、登って来れる人が極僅かしかいなくなる。

それでは具体的にどのような方策をとっていけばいいのでしょう？

段階式営業を設計する５つのポイントをまとめてみました^^

Point 1: 「商品を売る」広告ではなく「興味のある人を集める」広告を打つ

さきほども言及しましたが、僕たちの見るほとんどの広告は「商品と値段を表示して売り込むタイプ」の広告です。

そしてこのタイプの広告に反応するのは「今すぐ商品が欲しい」タイプのお客さんですよね。これを仮に「いますぐ客」と呼びます。

「いますぐ客」が広告に反応し、その後に取る行動を予測するとなると、何が考えられるでしょうか？

比較検討です。

つまり「いますぐ客」の周りにはわんさかとライバル企業が群がっているんですね。一方、今は買い時ではないかもしれないけど少し興味あるなぁ、という「そのうち客」にはライバル企業が少ない。わざわざ「商品を売り込む広告」に反応してしつこい営業マンに売り込まれるのは嫌でしょうから。

ここで有効な手段となってくるのが、「商品を売り込む広告」を出すのではなく「興味のある人を募集する広告」を打つことです。例えば、

「先着５０名様に無料でサンプルをプレゼント」

といったものがそれにあたります。そうすると何が起こるか？

「そのうち客」が集まってくるだけでなく、「いますぐ客」も同時にかかってくる。

Point 2：「いますぐ客 」だけでなく「そのうち客」も集める

「興味のある人を募集する広告」は、投網して魚を取るイメージに似ている。その一方、「いますぐ客」だけにアプローチする広告は魚の一本釣りをしているようなものです。

この、「いますぐ客」と「そのうち客」の両者を集めるアプローチには３つのメリットが挙げられる。

１つが前述した通り、「そのうち客」の周りにライバル企業が少ないこと。

２つ目が、集客費用が安いこと。両者を効率良く集めることができるからです。

さらに３つ目が、「そのうち客」が「いますぐ客」に育つということ。

興味のある人を募集するアプローチでは、美容用品の「無料お試しパックプレゼント！先着◯◯名」や、旅行会社の「無料ガイドブック進呈中！先着◯◯名様」など、売り込みをかけずに先に情報を与える。

それに手を伸ばす「そのうち客」には情報が入ってくる。すると情報量の増加に伴って、購買意欲も高まってくる。意欲が高まるとさらに情報を仕入れる。

このように、一度小さな行動を取ると「そのうち欲しい」が「いますぐ欲しい」に変わっていくのです。

さらに、一度反応を示した「そのうち客」に情報を与え続けることによって、見込み客のストックができるというメリットもあります。

Point 3：「押し売り型」から「アドバイザー型」に切り替える

「興味のある人を募集する」アプローチを取る場合の１つ目のステップとして、無料で、もしくは低価格で情報を提供する方法を示しました。

この、情報提供のない状態であなたとお客が接触するとどうなるでしょうか？

売り込む営業マンと、売り込まれるお客の関係です。

つまり、ここでお客との間に敵対関係を築いてしまうのです。見込み客は売り込みをかけられることを警戒しています。その警戒心を解いてあげるために、無人で、相手に知られることなく情報を入手できる仕組みを作ってあげればいいのです。

そうすると、どうなるか？情報提供無しにアプローチをかけていた時のお客との関係に、根本的な違いを生みます。

お客はあなたを「専門家」として位置づける。

このケースであなたは「興味のあるお客さんに無料で情報をプレゼントしますよ」という立場にいます。そしてお客さんは「情報をください」と依頼する立場。

このように、お客さんに手を挙げて貰えばその後のセールスまでのスムーズさが違います。あなたがお客からの質問に答えるだけで、自動的に成約していく流れができるんですね。

逆に、一度お客に営業マンだと認識されてしまったら、セールスは一気に難しくなります。それは、あなたは大勢いる営業マンの一人となってしまうから。

Point 4：不安定な方策よりも先が見えるシステマチックな経営へ

単価が高く顧客の購買における心理的ハードルも高い商品を扱っているB to B 企業が、資金不足に陥り、どうしても成約しないと倒産してしまう、という状況に置かれているとします。

こうした場合の常識的な営業パターンは、有力者からの紹介を得て、社長にプッシュしてもらう。担当者を飲みに誘って人間関係を強くする。そして決定を早めるようにあの手この手で頼み込む、といった形が思いつきそうです。

この営業パターンは一対一の肉弾戦になった時は強いにしても、多くの外部要因に左右されます。担当者の異動があったり、気が合わなかった、というケースです。

一方システマチックに、先が見えるようなシステムにしていくためには、営業のための設計図を作る必要があります。そのために一段一段、見込み客があなたに近づくためのステップとインセンティブを用意するのですね。

お客を自動的に生み出す営業システムを作るにあたり、次の３点を押さえておく必要がありそうです。

⒈　情報ツールで、「そのうち客」を集める。

⒉　相手から手を挙げてもらうことにより、専門家として位置づける。

⒊　成約に至るまで、お客さんが自ら登れるスムーズな階段を用意する。

具体的な事例を著書の中からご紹介しますね^^ 次の項です。

Point 5：ニーズ・ウォンツ分析を使いこなせ！

上の表は、見込み客を商品に対するニーズ（必要性）とウォンツ（欲求）の軸で４つのタイプに分けたものです。上はすごくわかりやすく説明していますね。

神田さんは言います。

段階式営業を設計し、集まってきたお客を効率良く成約していくには、お客の購買心理に応じた設計図を作る必要がある。

この、お客の購買心理に応じた、という部分が重要なんですね。

著書より、具体的な事例を出してご紹介します。

鹿児島県のこだわりの味噌と醤油を商材に通信販売を立ち上げた会社がありました。既存客からの評判が高く、一度利用したお客さんからの紹介が多かったそうな。

しかし、紹介以外に新規客を獲得することが難しい、という悩みを持っていました。

というのも、鹿児島の醤油は普通の醤油に比べ、味に甘みがあります。この特徴を知らずに口にすると面食らうそうな。

そこで、常務は全国にこの味が通用することを見極めたかった。

しかし多くの問題にぶつかりました。一つは、味噌・醤油というのは習慣性が強いもの。そのためブランドスイッチも起こりにくいのです。二つに、単価が低いこと。一回の買い物が数千円にしかならないものに、広告費をほとんどかけられない、という状況がありました。

この状況下で、「こうしたら売れるだろう」と感覚的に広告を打ち出すことは危険な賭けでした。そこで登場したのが、商品の売れる切り口を発見するツールであるニーズ・ウォンツ分析でした。

上の表を見ていただきたのですが、お客が行動を起こすボックスはニーズもウォンツも高い場所、すなわち「いますぐ客」の位置する右上のボックスですね。

ここで一つのよくある誤解を解きたいと思います。

「ニーズがあれば商品が売れる」という考え方は間違っています。

残念ながら、人間は必要性だけでは商品を買いません。欲求がないと購買という行動に向かわないんですね。

それでは戻って、鹿児島の味噌・醤油は全国の顧客に対してどこに位置付けられるでしょうか？答えはニーズもウォンツも不足しているボックス、「まだまだ客」の位置です。

では通信販売は無理ということでしょうか？

ここで重要になってくるのが、２ステップ踏むことです。

そしてステップごとに目的を絞る。

具体的にどうしたかというと、常務はまず、見込み客のニーズを押し上げることで、左上のボックスに移動させる戦略を取りました。現在、なぜ必要性がないかというと、見込み客の味噌・醤油が使い終わってないから、ということが考えられる。しかしそれを前提としても、味噌・醤油が残り少なくなった人もいるはず。

そこで常務は、広告にて醤油・味噌に加えてポン酢など数点のおまけをつけたお試しセットの提案を打ち出した。

さらにサンプル請求があったお客に対し、ウォンツを高め右上のボックスに移動させる戦略を取ります。

ここで、欲求には２種類ありましたね。

・　快楽を求める欲求

・　苦痛から逃れる欲求

人間は苦痛から逃れる欲求の方が強い。味噌・醤油の購買に関してはどんな苦痛が考えられるか？

「重い味噌や醤油は、できるだけ買い物袋に入れたくない」

「誰が触ったかわからない、店に並んだ味噌の袋は嫌だ」

そこで常務は次のような切り口でダイレクトメールを作った。

「重い味噌は、もう運ぶ必要はない。電話一本で、新鮮な味噌があなたの元に届きます。しかも蔵出しをそのままパックしたから、新鮮で美味しい」

するとどうなったか。この分析法を採用する前の通信販売開始当初の数字に比べ、３ヶ月で売り上げが１０倍に化けたのです。

商品は、①売れる切り口を見つけ、②ステップを踏んで戦略を立てれば、奇跡が起こる。

以上、エモーショナルマーケティングの活用法でした。

さて、今回はいかがだったでしょうか？

難しいけど、うなずけることばかりです。

神田さんの著書ではもっと豊富に事例や解説が付いていますので、興味を持たれた方はそちらを買ってみてください^^

それでは。